Monday.com CEO Eran Zinman：SaaS 末日论都是错的，除了一个

Monday.com 的股价从 400 美元跌到 70 美元，市值 39 亿，扣掉银行里的 15 亿现金，企业价值只有 20 亿——对一家年收入超过 13 亿的公司来说，市场基本在说”这家公司值零”。CEO Eran Zinman 坐在 Harry Stebbings 对面，没有回避任何一个尖锐问题。他的回应不是防守，而是进攻：“Screw it. I’m going to go all in.”

节目概要

这是 20VC 播客对 Monday.com CEO 兼联合创始人 Eran Zinman 的深度访谈。74 分钟覆盖了 SaaS 行业正在经历的系统性估值崩塌、五种末日场景的逐一拆解、Monday.com 从”追踪工具”到”人机协作平台”的产品转型、定价模型从按席位到按消费的迁移、Google AI 搜索对获客渠道的冲击、创始人在股价暴跌中的情绪管理，以及为什么他认为这是软件行业有史以来最大的机遇。

五大末日场景：四个不成立，一个是真的

Zinman 主动列出了市场对 SaaS 公司的五种恐惧，然后逐一回应。

末日论一：Vibe Coding 让所有人自己写软件。 Zinman 承认 vibe coding 技术令人惊叹——他自己从小就是程序员。但创建一个界面和构建一个跨组织运行的完整软件之间有巨大差距。维护才是真正的难题。企业的核心业务不是写软件，软件开支在总成本中占比极小，专门雇人 vibe code 内部工具反而是巨大成本。他指出：如果 vibe coding 真能取代一切，那所有创业公司都没有价值——但现实是 Ramp 刚以 300 亿估值融资，Harvey、Legora 等公司照样拿到巨额投资。这是他”最不担心的末日论”。

末日论二：OpenAI、Anthropic、Gemini 会吞掉企业软件的价值。 Zinman 用 AWS 的历史类比反驳。当年 AWS 出现时，所有人说亚马逊会吃掉企业软件——因为搭建服务器、保持网站运行才是最难的部分。结果恰恰相反：AWS 成了基础设施，催生了更多软件公司。LLM 公司面临同样的选择：追逐万亿级基础设施市场，还是去做企业销售？企业销售是完全不同的能力——需要陪伴式服务、自上而下的销售流程、跨组织部署。没有一家公司能做所有事。

末日论三：AI 原生公司 vs 传统软件的”bolt-on AI”。 Harry 挑战说，像 Airtable、某些老牌工具只是在产品上”撒了一层 AI 粉”，而 AI 原生公司从架构层就不同。Zinman 坦率承认 Monday.com 也犯过这个错——一年半前他们做的就是 AI 公式生成、AI 列这类表面功能，“本质上是在产品上涂糖衣，价值没有变”。这正是他决定彻底重建的原因。

末日论四：SaaS 变成数据库层，被 Agent 抽象掉。 Zinman 说：“这个很难回答，因为它是真的。”

过去 25 年，软件的核心价值从未改变：建数据库、做仪表盘、跑自动化流程。界面从桌面换到云端再到移动端，但 90% 的实际工作发生在工具之外。销售人员在 CRM 之外打电话、做 PPT、准备会议，最后只是把数据录进去。

“Nobody will want to buy software that’s not doing the majority of the work for them.”

没有人会想买一个不能替他们完成大部分工作的软件。

AI 翻转了这个比例。过去软件做 10-20% 的工作，AI 时代软件需要做 70-80%。这改变了客户对软件的一切期望。不改变的公司就是在卖遗留软件。

末日论五（隐含）：市场情绪的自我实现。 每天一条新推文、一个新末日场景，股价就跌 7%。Service Now 跌 50%，Salesforce 跌 60%。情绪极度负面。但 Zinman 区分了两件事：业务运营和市场情绪。留存率历史最高，客户获取依然强劲，基本面没有崩塌——崩塌的是信心。

产品大转型：从追踪工具到人机协作平台

Zinman 把 Monday.com 的转型描述为”公司创立以来最大的变革时刻”。

核心逻辑：企业需要一个地方让人类和 Agent 协作。这不是 ChatGPT 或 Claude 能解决的——那些是个人生产力工具。一千人在同一个工作空间里与 Agent 协同，是完全不同的产品问题。

具体变化：

• 产品：看板和仪表盘退居后台，Agent 成为前台。用户如果没在 Monday 上构建 Agent，就没有正确使用产品
• 定价：从按席位收费过渡到混合模式，最终 100% 按消费计费
• 销售：100 人的 SDR 团队已完全被 AI Agent 替代，原有人员转做外呼。客户响应时间从 24 小时降至 3 分钟，转化率全面提升
• 垂直赌注：CRM（对标 Salesforce）和 Service（对标 ServiceNow）两条产品线从零重建，100% Agent 原生

“The boards, the dashboards are going to be more in the background and the agents more in the forefront.”

看板和仪表盘将退居后台，Agent 将站到前台。

软件 TAM 将扩大 100 倍

Zinman 提出了一个反直觉的论点：AI 不是在缩小软件市场，而是在扩大它——可能扩大 100 倍。

逻辑：企业目前 60-70% 的预算花在人力上，7-8% 花在软件上。如果 AI 能让企业不再依赖人力扩张来增长业务，CEO 们会非常乐意把省下的人力成本投入到软件上。软件的价值从”记录追踪”变成”完成工作”，单位价值飙升。

但 Harry 尖锐指出：Monday.com 自己的分析师日展示了 2026 年 20% 的人员增长计划。这和你说的不矛盾吗？Zinman 承认矛盾，说已经把目标从 20% 降到 mid-teens，可能还会更低，但不想”猛踩刹车”，需要负责任地过渡。

Google AI 搜索的冲击

Monday.com 的获客引擎一直是行业标杆——SEO、内容、YouTube 构成了强大的漏斗。但 Google 在搜索结果中引入 AI 模式后，赞助链接的点击率下降了。

具体影响：新增 ARR 减少约 10%。这些是高意向、交易性的 SMB 客户。Monday.com 把预算转移到其他渠道，但那些渠道的销售周期更长。好消息是：其他 70 个获客渠道没有受到影响，冲击是孤立的。

创始人的情绪战场

这是访谈中最真实的部分。

股价跌到 70 美元那天晚上，Zinman 失眠到凌晨 3 点。第二天凌晨 2 点醒来，再也没睡着。第三天早上他看着 70 美元的价格，突然感到一种释然：市值 37 亿，减去 15 亿现金，企业价值 20 亿，年收入超 13 亿——市场估值倍数只有 1.5 倍。市场在说这家公司不值钱。“OK, fine. Now I need to build.”

“Some days I feel like I was ran over by a truck, hit by a plane, and barbecued, and it’s just 11:00 a.m.”

有些日子我感觉被卡车碾过、被飞机撞过、被烧烤过，然后才早上 11 点。

他分享了两个支撑：一是公司的人——当团队看到领导层不回避问题、不假装一切正常，而是真的在改变时，他能从他们眼中看到兴奋。二是家庭——他的治疗师告诉他，你对我说了妻子多么支持你，回去对她本人说。“沟通、分享、脆弱——越开放，越亲密。”

关于股价与领导力，他引用了一位投资人 Ken Fox 的话：当年股价涨到 400 时，Fox 说”股价涨了但收入没涨，你获得的全是情绪变化，不是你做的。“这句话深刻影响了他——如果不在股价高时邀功，也就不会在股价低时崩溃。

不会私有化，不会恐慌式收购

Harry 问是否考虑私有化。Zinman 说不需要：自由现金流率 27%，不需要融资，没有理由退市。

关于 M&A：目前私募市场和公开市场估值倒挂——Monday.com 市值 37 亿，而私募市场上 500 万 ARR 的创业公司估值 20 亿。用现金加股票去收购不划算。更重要的是，“如果我要把公司的未来赌在一笔收购上，那我没做好 CEO 的工作。”

关于个人持股：IPO 14 年来，他只卖了不到 20% 的股份，仍持有约 80%。他和联合创始人 Roy 都没有在抛售。

进攻而非防守

整个访谈的底层叙事是一个选择：在 SaaS 寒冬中，你是防守还是进攻？

Zinman 的立场清晰：市场上所有人都在讨论谁的护城河更深、谁的替换成本更高——这些都是防守思维。真正的问题是谁能改变、谁能最快完成转型。

“If you’re playing defense, good for you. I feel for us it’s an opportunity to play offense.”

如果你在打防守，那很好。但对我们来说，这是进攻的机会。

他把自己的处境比作 1998 年：当时所有人以为 Yahoo 和 Netscape 会吸走互联网的全部价值。“我们可能还看不到 90% 的画面。“赢家不会是最大的，而是变化最快的。

一点余思

• “只有一个末日论是真的”是最诚实的框架。 大多数 CEO 在这种压力下会全面否认威胁。Zinman 主动承认第四个末日论——AI 让软件必须做大部分工作——是正确的，然后把它变成转型叙事。这比说”我们很好”有说服力得多。
• SDR 团队 100% 被 Agent 替代是最硬的数据点。 不是实验、不是试点，是已经完成的事实。响应时间从 24 小时到 3 分钟，转化率全面提升。这比任何 AI 愿景 PPT 都有说服力。
• 软件 TAM 扩大 100 倍的论点有逻辑但缺少时间维度。 如果软件从”记录工具”变成”工作执行者”，单位价值确实会飙升。但过渡期可能很长，而且价值可能重新分配给 AI 原生公司而非现有玩家。Zinman 自己也承认组织的变化比技术慢得多。
• 情绪部分的价值被低估了。 在一个所有 CEO 都在维护形象的时代，Zinman 谈失眠、谈治疗师、谈对妻子说不出口的感谢。这些不是软弱，而是一种创始人该有的自我意识。投资者可以从中判断这个人是否还在清醒地掌舵。
• 公私估值倒挂是被忽视的系统性风险。 Monday.com 37 亿市值，而同赛道的私募创业公司估值 20 亿但只有 500 万 ARR。当这个泡沫修正时，冲击波会从私募传导到公开市场，可能反而帮助像 Monday.com 这样现金充裕的上市公司。