Jason Lemkin 用 20 个 AI 智能体取代了他的销售团队。以下是他学到的经验。

Jason Lemkin 最初并没有打算做实验。他的最后一位销售人员离职后，他没有填补空缺，而是决定尝试一种激进的方法：用 AI 代理取代整个市场团队。最初的无奈之举变成了坚定的信念。现在，SaaStr 仅用 1.2 个人和 20 个 AI 代理，就完成了过去 10 个全职人员的工作，收入大致相同。

与 Lenny Rachitsky 的这次对话既是战役故事，也是一份宣言。Lemkin 并非在推测 AI 在销售中的作用。他正在亲身实践，不断犯错，每天迭代，并观察到同样的模式在他的 SaaS 投资组合中重演。其结果是对 AI 目前在市场营销领域所发挥的实际作用，提供了一个最具体、最少炒作的视角。

20 个代理，1.2 个人

SaaStr 过去在市场营销岗位上有大约 10 个人：销售开发代表 (SDR)、客户主管 (AE)、支持人员。现在他们有 20 个 AI 代理，每个代理都有一个昵称，印在过去人类员工办公的桌子上。例如，Reply for Replit、Quali for Qualified、Arty for Artisan 等等。

业务表现与拥有 10 个人时相似。Lemkin 坦率地谈到了这种权衡：这些代理整夜工作，在周末工作，在圣诞节也工作。他们不需要花三个月的时间来了解 SaaStr 是做什么的。如果他能找到两个优秀的员工加入，他明天就会雇用他们，但他已经厌倦了雇用那些在第三个月仍然不了解产品的平庸销售人员。

他的运营模式是：一个人管理这些代理。另有半个人处理边缘情况。其他所有人都是 AI。市场营销的总人数从 10 人减少到 1.2 人。

SDR 消亡时间表

Lemkin 最尖锐的预测是：传统的 SDR，即刚从大学毕业的初级员工，负责运行基于节奏的电子邮件营销活动，将在 12 个月内“基本灭绝”。负责处理“联系我”请求的资格审查人员也将遵循相同的时间表。

他的理由很简单。这些都是模式匹配的工作。SDR 阅读潜在客户信息，编写模板化的电子邮件，并按计划进行跟进。AI 可以 24/7 全天候完成所有这些工作，而无需三个月的适应期。对于筛选潜在客户，情况甚至更明确：目前的人工流程对客户来说是一种糟糕的体验，而 AI 可以更快地处理它。

“The classic SDR junior kid that is hired out of college to send emails, we don’t need them. Folks that qualify leads coming in, the ‘contact me’ that we see, we have no need for them today.” 我们不需要那些刚从大学毕业就被雇来发邮件的传统 SDR。那些负责筛选入站线索、处理”联系我”请求的人，我们今天也不需要了。

能够生存下来，甚至蓬勃发展的是高端职位。现场销售不受影响。像 Salesforce 这样的公司的企业代表比以往任何时候都招聘更多的人。那些能够完成复杂、高价值交易的人不会离开。但是，位于办公室、在家办公的中层职位正在被压缩。

年薪 25 万美元的 SDR

Lemkin 看到一种新的原型正在出现：年薪 25 万美元的 SDR，他们管理 10 个代理，而不是自己成为代理。他以 Vercel 的 Janine Pelosi 团队为例，他们是早期的一个例子，他们是编排 AI 而不是自己做重复性任务的人。

这是“极易被雇用”的途径。如果你今天可以部署一个代理，训练它，每天迭代，然后扩展到两个、三个、四个代理，你的生产力就会成倍增长。薪酬也应该随之提高：25 万美元，而不是 8 万至 9 万美元。

问题是：你必须真正去做这项工作。购买一个代理，自己部署它，训练它，导入你的数据，每天迭代。大多数人不会这样做。Lemkin 估计，在他与之交谈的市场营销专业人士中，只有大约 10% 的人真正拥抱 AI 工具，而不仅仅是谈论它们。

前置部署工程师：新的关键角色

Lemkin 看到的最大结构性转变不是 AI 取代销售人员。而是他所称的前置部署工程师 (FDE) 的崛起，这个概念借鉴自 Palantir，但适用于更广泛的 SaaS 市场。

旧模式：销售完成交易，客户成功团队负责入职，产品可能有效，也可能无效。新模式：技术人员在客户付款之前使产品正常工作。一家 AI 公司的 FDE 完全靠自己完成了一笔 300 万美元的交易，到现场，使部署运行起来，并调整了一切。销售只负责采购。

理想的 FDE 是 Lemkin 所说的“热爱产品的平庸工程师”。不是那种想整天编写代码的人，而是那种有足够的技术能力来部署和调整 AI 代理，直到它正常工作的人。任务很简单：当产品上线时，它就能正常工作。100% 的成功率，而不是 2024 年的 5% 的部署成功率。

他建议每个初创公司至少雇用四名这样的人。这个术语借鉴自 Palantir，但执行方式不同。Palantir 进行数百万美元的交易，并有大批工程师在现场工作数月。对于大多数 SaaS 公司来说，关键在于拥有一小部分人，他们确保 AI 代理从第一天起就能真正交付价值。

“善于交际”是新的“高尔夫”

Lemkin 最敏锐的观察之一是关于基于关系的销售的消亡。他有一个诊断测试：问一个平庸的销售人员他们真正擅长什么。答案总是一样的：“我善于交际。”他们与他们的前 10 名客户保持短信联系。他们打高尔夫球。

他的反驳是：ChatGPT 是目前地球上最好的治疗师。人们花几个小时与 Lennybot 交谈。AI 也可以“善于交际”。如果你的唯一防御是你善于与人打交道，那么你脚下的土地正在发生变化。

“If that is your best defense in sales, that you’re a people person, the sands are sinking beneath you right now.” 如果你在销售中最好的防御就是”善于交际”，那你脚下的沙子正在下沉。

这一点很重要，因为购买过程已经改变。客户现在希望 AI 代理在试用期间就能正常工作，然后才会开出大额支票。在那个世界里，“善于交际”是不够的。重要的是你的产品是否在合同签署之前交付投资回报率。正如 Lemkin 所说，引用与 Marc Benioff 的一次对话：梦想是每个客户都可以在付款之前上线。这颠覆了整个销售模式。

隐身模式测试

Lemkin 最实用的建议是：在假期期间，打开一个隐身浏览器，创建一个新的 Gmail 地址，并尝试你自己的产品的一切。注册。联系销售。尝试支持。像陌生人一样完成整个客户旅程。

他的预测是：你会哭的。你会看到你的支持有多糟糕，销售的反应有多慢，自从你推出以来，某些工作流程有多么糟糕。然后选择让你哭得最厉害的事情，并购买一个代理来修复它。

这与发布到生产环境或获得 CEO 批准无关。而是要建立一个概念验证，向你的团队展示什么是可能的。仅仅是令人震惊的效果就值得了。

哪些改变了，哪些没有

Lemkin 按职能分解了市场营销格局：

已经永久改变：客户支持。无论你看哪个供应商，现在 50-80% 的支持都由 AI 处理。这趟列车已经驶离车站。

将在 12 个月内改变：SDR 和潜在客户资格审查。基于节奏的 SDR 和潜在客户资格审查员正走在一条明确的灭绝道路上。

仍然不清楚：现场销售、陌生电话、短信外展。企业现场代表比以往任何时候都招聘更多的人。陌生电话仍然是一项专业的技能，AI 尚未破解，尽管初创公司正在推动 AI 增强型电话的监管界限。

净效应：总体上需要更多的市场营销专业人士，因为获胜者的增长速度如此之快，以至于即使效率更高，他们也需要更多的人。Gartner 预测明年将是 IT 和软件支出十年来最快的加速增长。但是这些团队的组成正在发生根本性的变化。

你拥有的最好的初创公司

Lemkin 的结束语出人意料地务实。他一直在关注创始人放弃收入数百万美元的公司去追逐热门的 AI 初创公司，他认为他们中的大多数人都在犯错。

他引用了过去一周的三次对话：一位创始人筹集了 2000 万美元，第二天就辞职了，一位收入 2.5 亿美元的 CEO 离开去了一家热门的 AI 公司，一位收入超过 1 亿美元的创始人想创办一家机器人公司。他对所有人的建议是：如果你有快乐的客户，就不要辞职。带上这 500 个快乐的客户，构建 AI 产品，并将其出售给他们。从头开始几乎总是比你想象的要困难。

“The best startup you’re ever going to have probably is the one you’re working at today. Don’t quit if you have happy customers.” 你将拥有的最好的创业公司，大概就是你今天正在做的这家。如果你有满意的客户，就不要离开。

他对书籍和剧本的补充也体现了同样的精神：这些剧本都有效，但剧本已经过时。他被要求审查的每一本市场营销书籍对于 AI 时代来说都太落后了。阅读这些书籍，抓住两三个单独的剧本，但不要全盘采用这些剧本。

一些观察

这次对话之所以引人注目，是因为 Lemkin 并非在推测。他正在用 AI 代理运营一家实际的公司，并从前线汇报情况。以下是一些值得思考的事情：

• 真正的颠覆不是裁员，而是不填补空缺。Lemkin 从未解雇过任何人。当人们离开时，代理会取代他们的位置。这是更大的自然力量，更难在头条新闻中看到。
• 10% 的采用问题是真实存在的。大多数市场营销专业人士都在谈论 AI，但尚未部署任何代理。早期采用者和其他人之间的差距正在迅速扩大。
• “在合同签署之前交付投资回报率”是企业软件销售方式的根本性转变。弄清楚这一点的公司正在爆炸式增长。仍在玩旧游戏的公司增长了 8%。
• 营销在 AI 采用方面落后于销售，Lemkin 将其部分归因于创始人的兴趣。许多创始人想构建 AI SDR 工具。还没有人为营销构建 Cursor。
• 氛围编码线程正在揭示。Lemkin 不会编码，但在 150 天内在 Replit 上构建了 12 个应用程序，使用了 100 万次。当代理开始相互辩论如何构建更好的代码时，他“从椅子上摔了下来”。非技术创始人与交付产品之间的距离已经崩溃。